Franquicias gastronómicas: qué revisar antes de firmar
Cuando un operador gastronómico se sienta a leer un contrato de franquicia, casi siempre empieza por la marca y el manual de imagen. El problema es que las cláusulas que después duelen no están ahí: están en los anexos comerciales, en la base de cálculo de los royalties y en la letra chica sobre de dónde tiene que salir cada insumo. Esta guía repasa los puntos que más discuten los franquiciados argentinos antes de abrir el primer local, y también los que aparecen cuando ya operan otros.
Royalties: el porcentaje no es el problema, la base sí
La mayoría de las discusiones se concentran en el número: 4%, 6%, 8%. Pero en la práctica el conflicto aparece cuando hay que definir sobre qué se calcula ese porcentaje. ¿Ventas brutas con IVA incluido o sin IVA? ¿Se descuentan las promociones de plataforma, los cupones propios, las mermas por rotura? Un contrato que fija el porcentaje pero deja la base "a criterio de las partes" es una fuente de fricción mensual.
Conviene pedir por escrito qué se considera facturación neta y qué descuentos son admisibles. En cadenas con delivery fuerte, la diferencia entre calcular sobre el ticket bruto o sobre lo que efectivamente liquida la plataforma puede mover varios puntos del margen operativo. También vale revisar si existe un mínimo mensual garantizado: algunos franquiciadores lo incluyen y no siempre se menciona en la ronda inicial de conversaciones.
Exclusividad territorial y el local que todavía no existe
La exclusividad se negocia casi siempre sobre un radio en kilómetros, pero el sector gastronómico no funciona por distancia lineal. Un radio de tres kilómetros en un centro comercial denso no significa lo mismo que en una zona residencial con baja densidad de tránsito. Antes de aceptar el mapa que propone el franquiciador, conviene contrastarlo con los locales propios que ya tiene la marca en la ciudad.
Otro punto que aparece tarde: qué pasa si el franquiciado quiere abrir un segundo local. Muchos contratos reservan la zona para el franquiciador o exigen una autorización previa que puede demorar meses. Si el plan es crecer, ese derecho de preferencia tiene que estar escrito desde el inicio, no como una promesa verbal durante la negociación.
Provisión de insumos: cuánto queda atado al franquiciador
La obligación de comprar insumos al franquiciador o a proveedores homologados es una de las cláusulas con más impacto en el costo operativo. No es lo mismo un contrato que fija la lista de proveedores aprobados que uno que obliga a comprar todo a través de la central. En el primer caso el franquiciado puede negociar precios con distribuidores locales; en el segundo, depende del listado que le pasen cada trimestre.
Vale preguntar explícitamente cómo se actualizan los precios de esos insumos, con qué frecuencia y si existe algún mecanismo de revisión cuando el mercado se mueve más rápido que el contrato. En categorías como lácteos, aceites o carnes, esa cláusula define si el negocio sigue siendo rentable a los seis meses de abrir.
Plazos de salida y qué queda cuando uno se va
El final del contrato suele leerse rápido, y es donde están las sorpresas. ¿Cuánto dura el período de gracia para desmontar el local? ¿El franquiciado puede seguir usando el mobiliario que compró o tiene que retirar la identidad visual? ¿Hay cláusula de no competencia y por cuántos meses aplica?
Para un operador que ya tiene otros locales, la salida de una franquicia no es solo cerrar un punto: es reubicar equipamiento, renegociar contratos de alquiler y decidir si el personal se reasigna. Todo eso conviene tenerlo mapeado antes de firmar, no cuando el contrato está por vencer.
Este material es una guía de lectura de contrato, no un modelo legal. Cada acuerdo se revisa con asesoría propia antes de la firma.
